Einwandbehandlung: 13 Einwände, 26 Formulierungen

„Das ist zu teuer.“

Der Preis ist bekannt, der Gegenwert nicht. Oder er wird mit einem anderen Angebot verglichen, das Sie nicht kennen.

• →„Zu teuer im Vergleich wozu? Dann verstehe ich besser, woran Sie es messen.“
• →„Wenn der Preis passen würde — wäre es dann eine Entscheidung, die Sie heute treffen würden?“

„Wir haben dafür kein Budget.“

Entweder ist das Budget wirklich verplant, oder das Thema ist nicht wichtig genug, um Budget zu verschieben. Das sind zwei verschiedene Gespräche.

• →„Ist das Budget für dieses Jahr aufgebraucht, oder gibt es für so ein Thema grundsätzlich keinen Topf?“
• →„Wann wird das Budget für den nächsten Zeitraum geplant, und wer sitzt dabei am Tisch?“

„Können Sie da noch was machen beim Preis?“

Oft ein Test, manchmal eine echte Vorgabe. Ein sofortiger Nachlass beantwortet die Frage, warum der erste Preis zu hoch war.

• →„Bevor wir über den Preis reden: Ist der Umfang so, wie Sie ihn brauchen?“
• →„Ein niedrigerer Preis ginge über den Umfang. Welche Teile sind Ihnen am wichtigsten?“

„Melden Sie sich in sechs Monaten noch mal.“

Entweder steht etwas Konkretes an, das den Zeitpunkt erklärt — oder es ist eine höfliche Absage mit Datum.

• →„Was ist in sechs Monaten anders als heute?“
• →„Wenn sich bis dahin nichts ändert: Wäre es dann immer noch ein Thema?“

„Wir haben gerade keine Zeit dafür.“

Das Problem kostet aktuell weniger Aufmerksamkeit als die Lösung kosten würde.

• →„Verstanden. Was liegt gerade davor?“
• →„Was müsste passieren, damit es vorne landet?“

„Schicken Sie mir erst mal Unterlagen.“

Oft ein freundlicher Ausstieg aus dem Gespräch. Manchmal aber echter Bedarf, es intern weiterzugeben.

• →„Mache ich gern. Damit ich das Richtige schicke: Wer liest es außer Ihnen?“
• →„Worauf soll ich in den Unterlagen besonders eingehen?“

„Wir arbeiten schon mit einem anderen Anbieter.“

Kein Nein. Eine Aussage über heute. Interessant ist, wie zufrieden sie damit wirklich sind.

• →„Was funktioniert dort gut? Das sollte eine Alternative mindestens auch können.“
• →„Und wenn Sie eine Sache ändern könnten — welche wäre das?“

„Das machen wir bisher selbst.“

Es funktioniert irgendwie. Die Frage ist, was es an Zeit kostet und wer diese Zeit aufbringt.

• →„Wer macht das bei Ihnen, und wie viel Zeit geht dafür in der Woche drauf?“
• →„Was passiert, wenn diese Person mal zwei Wochen ausfällt?“

„Wir hatten mal so ein Tool. Hat nicht funktioniert.“

Meistens eine Erfahrung mit der Einführung, nicht mit dem Produkt. Die Details entscheiden, ob es sich wiederholen würde.

• →„Woran ist es damals konkret gescheitert?“
• →„Wurde es nicht genutzt, oder hat es nicht gehalten, was es versprochen hat?“

„Ich sehe den Unterschied zu den anderen nicht.“

Ein ehrlicher Einwand. Er sagt, dass Ihre Erklärung bisher auf Funktionen lag und nicht auf seiner Situation.

• →„Welche haben Sie sich angesehen? Dann sage ich Ihnen, wo wir wirklich anders sind — und wo nicht.“
• →„Was wäre für Sie der Unterschied, der zählt?“

„Das muss ich intern besprechen.“

Eine echte Notwendigkeit — und der Moment, in dem Deals verschwinden, weil niemand weiß, was drinnen erzählt wird.

• →„Wer schaut da noch drauf, und worauf achtet die Person?“
• →„Was brauchen Sie von mir, damit Sie das intern gut vertreten können?“

„Da müssen Datenschutz und Betriebsrat mitreden.“

Kein Hindernis, sondern ein Prozess mit eigenem Zeitplan. Wer ihn früh anstößt, verliert am Ende keine Wochen.

• →„Sinnvoll. Wollen wir die beiden gleich dazuholen, statt am Ende drei Wochen zu warten?“
• →„Was hat bei Ihnen zuletzt so eine Prüfung aufgehalten?“

„Kein Interesse.“

Am Anfang eines Anrufs fast immer eine Reaktion auf die Unterbrechung, nicht auf das Thema.

• →„Verstehe. Darf ich in einem Satz sagen, worum es geht, und Sie sagen mir, ob es passt?“
• →„Kein Problem. Wäre es für jemand anderen bei Ihnen relevant?“