„Kein Interesse.“
Fällt meist in den ersten Sekunden und gilt dem Anruf, nicht dem Thema. „Verstehe, ich habe Sie ja auch unterbrochen. Darf ich in einem Satz sagen, worum es geht?“ Ein zweites Nein akzeptieren.
Mehr zu diesem Einwand →Kaltakquise-Leitfaden: Skript für den Kaltanruf im B2B-Vertrieb
Ein Skript für den Kaltanruf in 5 Schritten, vom Vorzimmer bis zum Termin, mit 15 Formulierungen zum Anpassen, den 5 Einwänden der ersten Minute und dem, was Sie statt einer Erfolgsquote messen sollten.
Kaltakquise heißt: Sie sprechen jemanden an, der Sie nicht kennt und nicht um den Kontakt gebeten hat. Das Ziel des Anrufs ist ein Termin, nicht der Verkauf. Was in [Klammern] steht, ersetzen Sie durch Ihr eigenes Angebot.
Kostenlos, ohne Anmeldung.
Vor dem ersten Anruf
- Das Ziel festlegen: ein Termin, nicht der Verkauf. Am Telefon, unangekündigt, kauft im B2B kaum jemand.
- Pro Unternehmen einen Anlass notieren. Er macht den Anruf relevant und ist im B2B auch das, woran sich misst, ob Sie ein Interesse vermuten durften.
- Die ersten zwei Sätze ausformulieren, den Rest nicht. Wer abliest, klingt danach.
- Anrufe in einem festen Block erledigen statt zwischen zwei anderen Aufgaben.
- Die Sperrliste prüfen: Wer weiteren Anrufen widersprochen hat, wird nicht mehr angerufen.
- Die eigene Rufnummer anzeigen. Bei Werbeanrufen darf sie nicht unterdrückt werden.
1
Zentrale und Vorzimmer
30 SekundenZur richtigen Person durchgestellt werden. Das Vorzimmer entscheidet nicht über Ihr Angebot, aber darüber, ob Sie jemanden erreichen.
- „Guten Tag, [Ihr Name] von [Ihre Firma]. Wer ist bei Ihnen für [Thema] zuständig?“
- „Könnten Sie mich mit Frau [Name] verbinden? Es geht um [Thema in fünf Wörtern].“
- „Wann erreiche ich Frau [Name] am besten?“
Vermeiden: Das Vorzimmer auszutricksen, etwa mit „Sie erwartet meinen Anruf“. Wer das merkt, stellt Sie nie wieder durch.
2
Gesprächseinstieg
20 SekundenName, Firma, Anlass und die Frage, ob es gerade passt. Der Einstieg entscheidet nicht über den Kauf, nur darüber, ob Sie die nächste Minute bekommen.
- „Guten Tag, Frau [Name], [Ihr Name] von [Ihre Firma]. Ich rufe an, weil [konkreter Anlass]. Haben Sie zwei Minuten, oder passt es gerade schlecht?“
- „Sie kennen mich nicht, und ich rufe unangekündigt an. Darf ich in einem Satz sagen, warum, und Sie entscheiden, ob wir weiterreden?“
- „[Name] hat mir empfohlen, Sie anzurufen, weil [Grund].“ Nur, wenn das stimmt.
- „Ist es in Ordnung, wenn ich das Gespräch für unsere interne Nachbereitung aufzeichne? Wenn nicht, ist das kein Problem.“
Vermeiden: „Wie geht es Ihnen heute?“ oder zuerst ein Satz über das eigene Unternehmen. Beides schiebt den Anlass nach hinten, und genau den will die andere Seite hören.
3
Vermutung statt Vortrag
30 SekundenWarum gerade dieses Unternehmen, als Vermutung, die die andere Seite bestätigen oder verwerfen kann.
- „Viele [Rolle] in [Branche] erzählen uns, dass [Problem]. Wie ist das bei Ihnen?“
- „Ich vermute, dass [Beobachtung] bei Ihnen gerade [Folge] bedeutet. Liege ich da richtig?“
Vermeiden: Die Produktvorstellung. Wer unangekündigt anruft und dann präsentiert, bekommt ein höfliches „Schicken Sie mir was“.
4
Zwei, drei Fragen
2 bis 4 MinutenKlären, ob sich ein Termin lohnt: Gibt es das Problem, wer entscheidet mit, und ist jetzt der richtige Zeitpunkt? Die ausführliche Bedarfsanalyse gehört in den Termin.
- „Wie lösen Sie [Thema] heute?“
- „Was stört Sie daran am meisten?“
- „Wer außer Ihnen würde bei so einem Thema mitentscheiden?“
Vermeiden: Die komplette Bedarfsanalyse am Telefon. Wer im Kaltanruf zwanzig Minuten fragt, hat den Termin schon geführt und keinen Grund mehr für einen.
5
Termin vorschlagen
1 MinuteEin Termin mit Datum, Uhrzeit, Dauer und Teilnehmenden. Zwei Uhrzeiten zur Wahl sind leichter zu beantworten als „Wann passt es Ihnen?“.
- „Mein Vorschlag: 30 Minuten per Video, und ich zeige Ihnen [konkret, was]. Passt [Dienstag, 10 Uhr] oder eher [Donnerstag, 14 Uhr]?“
- „Wen sollten wir dazu einladen?“
- „Ich schicke Ihnen gleich die Einladung, mit den zwei Punkten, über die wir gesprochen haben.“
Vermeiden: „Ich schicke Ihnen mal was zu und melde mich.“ Ohne Datum ist das kein nächster Schritt.
Einwände in der ersten Minute
Im Kaltanruf fallen andere Einwände als im Termin: Sie gelten meist der Unterbrechung, nicht dem Angebot.
„Ich habe keine Zeit.“
„Dann halte ich es kurz: Wann passt es besser, heute Nachmittag oder morgen früh?“
Mehr zu diesem Einwand →„Schicken Sie mir Unterlagen.“
„Mache ich. Damit es nicht im Postfach untergeht: Was davon interessiert Sie, und wann sprechen wir kurz darüber?“
Mehr zu diesem Einwand →„Wir haben schon einen Anbieter.“
„Gut, dann kennen Sie das Thema. Was würden Sie an der jetzigen Lösung ändern, wenn Sie könnten?“
Mehr zu diesem Einwand →„Woher haben Sie meine Nummer?“
Ehrlich sagen, woher: Website, Empfehlung, Messe. Wer das nicht beantworten kann, sollte die Nummer nicht anrufen. Widerspricht die Person weiteren Anrufen, sofort auf die Sperrliste.
Mehr zu diesem Einwand →Welche Quote ist gut?
Veröffentlichte Erfolgsquoten für Kaltakquise gehen weit auseinander und sind selten belegt; Branche, Liste und Angebot bestimmen sie. Messen Sie stattdessen Ihre eigene Kette. Wo die meisten Anrufe enden, liegt der Hebel.
1Wählversuche
Jeder Anruf, auch besetzt und Mailbox.
Wenn es hier endet: Wenige erreichte Personen: Liste, Uhrzeit oder das Vorzimmer.
2Erreicht
Sie sprechen mit der Person, die Sie sprechen wollten.
Wenn es hier endet: Viele Gespräche enden in der ersten Minute: der Einstieg.
3Gespräch
Länger als eine Minute, also über den Einstieg hinaus.
Wenn es hier endet: Gute Gespräche, aber wenige Termine: die Fragen oder der Vorschlag.
4Termin
Mit Datum und Uhrzeit im Kalender beider Seiten.
Wenn es hier endet: Viele Termine platzen: Der Anlass war zu schwach für einen echten Termin.
Häufige Fragen
Was ist Kaltakquise?
Die erste Kontaktaufnahme mit möglichen Kunden, die Sie nicht kennen und nicht um den Kontakt gebeten haben, meist per Telefon. Das Ziel ist in der Regel ein Termin, nicht der Verkauf im ersten Gespräch.
Ist Kaltakquise am Telefon erlaubt?
Bei Unternehmen nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung, also wenn konkrete Umstände ein Interesse vermuten lassen. Bei Verbraucherinnen und Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Werbung per E-Mail braucht auch gegenüber Unternehmen eine ausdrückliche Einwilligung, mit einer engen Ausnahme für Bestandskunden (§ 7 Abs. 3 UWG). Das ist keine Rechtsberatung.
Was gehört in einen Kaltakquise-Leitfaden?
Ein Ziel für den Anruf, meist ein Termin, und die Schritte dorthin: Vorzimmer, Einstieg mit Anlass, eine Vermutung statt eines Vortrags, zwei, drei Fragen und der Terminvorschlag. Dazu Antworten auf die Einwände der ersten Minute. Mehr als eine Seite braucht er nicht.
Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?
Bei der Warmakquise gibt es schon einen Kontakt: eine Anfrage, ein Gespräch auf einer Messe, eine Empfehlung oder eine Kundenbeziehung. Bei der Kaltakquise nicht. Warmakquise ist meist leichter, weil die andere Seite den Anlass schon kennt.
Wie beginnt man ein Kaltakquise-Gespräch?
Mit Name, Firma und einem konkreten Anlass in einem Satz, dann mit der Frage, ob es gerade passt. Floskeln wie „Wie geht es Ihnen?“ und die Vorstellung des eigenen Unternehmens schieben den Anlass nach hinten.
Wie heißt Kaltakquise auf Englisch?
Meist Cold Calling, wenn es um Anrufe geht, allgemeiner auch Cold Outreach. Gemeint ist dasselbe: der erste Kontakt zu jemandem, der Sie nicht kennt und nicht um den Kontakt gebeten hat.
Welche Erfolgsquote ist bei der Kaltakquise realistisch?
Veröffentlichte Zahlen gehen weit auseinander und sind selten belegt, weil Branche, Liste und Angebot sie bestimmen. Aussagekräftiger ist die eigene Kette aus Wählversuchen, erreichten Personen, Gesprächen über eine Minute und Terminen. Wo die meisten Gespräche enden, liegt der Hebel.
Welcher Einstieg trägt, zeigt die Aufnahme
Nach zwanzig Anrufen weiß niemand mehr, nach welchem Satz aufgelegt wurde. In den Aufnahmen steht es. Klarruf markiert pro Gespräch die Einwände mit der Stelle, an der sie gefallen sind, und hält den vereinbarten nächsten Schritt fest.
Weitere Ressourcen, kostenlos und ohne Anmeldung
- Verkaufsgespräch-ChecklisteVon der Vorbereitung bis zur Nachbereitung, zum Abhaken und Drucken.
- Gesprächsleitfaden-VorlageSechs Phasen mit Formulierungen für das B2B-Telefonat.
- Bedarfsanalyse-FragenFragen in acht Bereichen, von der Ausgangslage bis zum nächsten Schritt.
- EinwandbehandlungDie häufigsten Einwände im B2B-Vertrieb, mit zwei Antworten je Einwand.
- Methoden der EinwandbehandlungNeun Techniken von der Rückfrage bis zur Vorwegnahme, mit Beispielsätzen.
- Kaufsignale erkennenWoran Sie Kaufbereitschaft hören und was Sie dann sagen.
- Muster-BetriebsvereinbarungFür Aufzeichnung und KI-Auswertung von Verkaufsgesprächen, mit Erläuterungen.
- Gesprächsanalyse-Software im VergleichSieben Anbieter nach Hosting, Preis und Aufnahmeweg.