Einwand „Wir haben schon einen Anbieter“: so antworten Sie

Warum der Einwand kein Nein ist, woran Sie echte Zufriedenheit von Gewohnheit unterscheiden, vier Antworten ohne ein schlechtes Wort über den Wettbewerber und der Zeitpunkt, an dem ohnehin verglichen wird.

So klingt der Einwand auch: „Wir haben schon einen Dienstleister.“, „Da haben wir schon jemanden.“, „Wir sind mit unserem Partner zufrieden.“

Wann der Einwand fällt

Einer der häufigsten Einwände in der Kaltakquise, oft im ersten Satz. Im Termin heißt er meist: „Warum sollten wir wechseln?“

Was dahintersteckt

Echte Zufriedenheit.
Woran Sie es erkennen: Die Person nennt konkret, was gut läuft, und hat auf die Frage nach Verbesserungen keine Antwort.
Gewohnheit, nicht Zufriedenheit.
Woran Sie es erkennen: Auf „Was würden Sie ändern?“ kommt nach kurzem Zögern doch etwas.
Ein bequemer Ausstieg.
Woran Sie es erkennen: Kommt, bevor Sie gesagt haben, was Sie anbieten.

So antworten Sie

„Gut, dann kennen Sie das Thema. Was würden Sie an der jetzigen Lösung ändern, wenn Sie könnten?“
Erkennt die Entscheidung an und fragt nach der einen Stelle, an der Sie ansetzen können.
„Was funktioniert dort gut? Das sollte eine Alternative mindestens auch können.“
Sie erfahren, woran Sie gemessen werden, und die Person muss ihre Wahl nicht verteidigen.
„Wann steht der Vertrag das nächste Mal zur Verlängerung an?“
Verträge haben Laufzeiten. Der Zeitpunkt, an dem ohnehin verglichen wird, ist Ihr Termin.
„Deckt der Anbieter alles ab, oder gibt es Bereiche, die Sie anders lösen?“
Ein Anbieter deckt selten alles ab. Die Lücke ist ein Einstieg, für den niemand wechseln muss.

Was Sie besser nicht sagen

Den Wettbewerber schlechtmachen.
Die Person hat ihn ausgewählt. Wer ihn kritisiert, kritisiert ihre Entscheidung.
„Wir sind aber besser.“
Eine Behauptung ohne Bezug zur Lage des Kunden. Die Frage, was er ändern würde, führt zu einem Unterschied, der für ihn zählt.
Sofort aufgeben.
„Wir haben schon jemanden“ beschreibt heute, nicht die nächsten zwölf Monate. Eine Frage ist es fast immer wert.

Wenn der Einwand bleibt

Ist der Kunde wirklich zufrieden, fragen Sie nach dem Zeitpunkt der nächsten Überprüfung oder Vertragsverlängerung und vereinbaren, sich dann zu melden. Das ist ein Termin mit Anlass, kein Hinterherrufen.

Häufige Fragen

Wie reagiere ich auf „Wir haben schon einen Dienstleister“?

Die Entscheidung anerkennen und nach der einen Sache fragen, die der Kunde ändern würde. Ist er wirklich zufrieden, fragen Sie nach dem Zeitpunkt der nächsten Vertragsverlängerung.

Darf ich den Wettbewerber im Gespräch kritisieren?

Besser nicht. Der Kunde hat ihn ausgewählt. Sagen Sie, worin Sie sich unterscheiden, bezogen auf seinen Fall, und lassen Sie ihn den Vergleich ziehen.

Wann lohnt sich ein zweiter Anruf bei einem zufriedenen Kunden?

Vor der nächsten Vertragsverlängerung oder wenn sich bei ihm etwas ändert: eine neue Leitung, Wachstum, ein Problem mit dem bisherigen Anbieter. Fragen Sie im ersten Gespräch, wann die Verlängerung ansteht.

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