Verkaufsgespräch: Checkliste zum Ausdrucken

Was Sie vorher wissen, müssen Sie im Gespräch nicht erfragen — und die Zeit gehört dann dem Kunden.

• Unternehmen, Branche und Größe nachgeschlagen; ein konkreter Anlass für den Kontakt ist benannt.
• Rolle und Verantwortungsbereich der Gesprächspartnerin sind bekannt.
• Frühere Kontakte, offene Angebote und Support-Vorgänge im CRM geprüft.
• Ein Gesprächsziel formuliert: Was soll am Ende entschieden oder vereinbart sein?
• Drei Fragen vorbereitet, deren Antworten Sie noch nicht kennen.
• Technik geprüft: Einwahl, Mikrofon, Bildschirmfreigabe, Aufzeichnung.

Die ersten zwei Minuten entscheiden, ob es ein Gespräch wird oder eine Präsentation.

• Anlass des Termins in einem Satz benannt.
• Agenda vorgeschlagen und eine Zustimmung dazu eingeholt.
• Zeitrahmen bestätigt: „Wir haben dreißig Minuten — passt das noch?“
• Gefragt, was die Kundenseite selbst aus dem Termin mitnehmen möchte.
• Bei Aufzeichnung: Einwilligung vor dem Start eingeholt und dokumentiert.

Nicht die Anzahl der Fragen zählt, sondern ob eine Antwort die Gesprächsrichtung verändert hat.

• Ausgangslage erfragt: Wie läuft es heute, ohne Ihr Produkt?
• Auswirkung erfragt: Was kostet der heutige Zustand an Zeit, Geld oder Risiko?
• Eine allgemeine Aussage präzisiert („umständlich“ — woran genau?).
• Entscheidungsprozess geklärt: Wer entscheidet mit, und wann?
• Zeitpunkt geklärt: Warum jetzt, und was passiert, wenn nichts passiert?
• Antworten in eigenen Worten zusammengefasst und bestätigen lassen.

Jede Aussage über das Produkt hängt an einem Problem, das der Kunde vorher selbst genannt hat.

• Nur die Punkte angesprochen, die vorher zur Sprache kamen.
• Zu jedem Punkt den Nutzen in der Sprache des Kunden formuliert, nicht als Funktionsname.
• Ein passendes Beispiel aus einer vergleichbaren Situation genannt.
• Nach jedem längeren Abschnitt Raum für eine Reaktion gelassen.
• Grenzen offen benannt: Was das Produkt nicht leistet.

Ein Einwand ist eine Information. Er wird erst zum Problem, wenn er unbeantwortet im Raum stehen bleibt.

• Einwand ausreden lassen, ohne sofort zu entgegnen.
• Zurückgefragt, was genau dahintersteht — Preis, Risiko, Zuständigkeit oder Zeitpunkt.
• Einwand wiederholt und bestätigen lassen, bevor darauf geantwortet wurde.
• Bei Datenschutzfragen: Hosting, Auftragsverarbeitung und Löschfristen konkret beantwortet.
• Geprüft, ob der Einwand ausgeräumt ist, statt es anzunehmen.

Das häufigste Ergebnis eines guten Gesprächs ohne nächsten Schritt ist: nichts.

• Die wichtigsten Punkte zusammengefasst und bestätigen lassen.
• Einen konkreten nächsten Schritt vorgeschlagen, nicht „ich melde mich“.
• Termin, Beteiligte und Aufgabe benannt — mit Datum.
• Geklärt, was bis dahin von wem gebraucht wird.
• Offene Fragen notiert, die im Gespräch nicht beantwortet werden konnten.

Hier entsteht der Unterschied zwischen einem Gespräch und einer Gewohnheit.

• Zusammenfassung und Vereinbarung schriftlich geschickt, am selben Tag.
• CRM aktualisiert: Ausgangslage, Auswirkung, Entscheidungsprozess, nächster Schritt.
• Eine Stelle markiert, an der das Gespräch gekippt ist oder eine Antwort liegen blieb.
• Eine konkrete Sache benannt, die beim nächsten Mal anders laufen soll.
• Bei Bedarf Aufzeichnung für das Coaching-Gespräch abgelegt.