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Gesprächsleitfaden: Vorlage für das B2B-Verkaufsgespräch

6 Phasen für ein Erstgespräch von etwa 15 Minuten am Telefon oder im Video-Call, mit Ziel, 19 Formulierungen zum Anpassen und dem häufigsten Fehler je Phase.

Ein Gesprächsleitfaden, am Telefon auch Telefonleitfaden genannt, ist kein Skript zum Ablesen. Er sagt Ihnen, wo Sie im Gespräch stehen und was noch fehlt. Was in [Klammern] steht, ersetzen Sie durch Ihr eigenes Angebot.

Kostenlos, ohne Anmeldung.
1

Einstieg

30 Sekunden

Wer Sie sind, warum Sie anrufen und ob jetzt ein guter Moment ist. Mehr muss der Einstieg nicht leisten.

  • „Guten Tag, Frau [Name], hier ist [Ihr Name] von [Ihre Firma].“
  • „Ich rufe an, weil [konkreter Anlass: Sie haben … / Ihre Stellenanzeige für … / wir haben uns auf … kennengelernt].“
  • „Passt es gerade für zwei Minuten, oder rufe ich besser zu einer anderen Zeit an?“
  • „Ist es in Ordnung, wenn ich das Gespräch für unsere interne Nachbereitung aufzeichne? Wenn nicht, ist das kein Problem.“

Vermeiden: Ein Einstieg ohne Anlass. „Ich wollte mich mal vorstellen“ lässt der anderen Seite nur die Frage, wie sie das Gespräch schnell beendet.

Weitere Formulierungen für die Einwilligung zur Aufzeichnung →
2

Anlass und Vermutung

1 Minute

Ein Satz, warum gerade dieses Unternehmen, und eine Vermutung, die die andere Seite bestätigen oder verwerfen kann.

  • „Wir arbeiten mit [Branche / Rolle], die oft vor [Problem] stehen. Ist das bei Ihnen auch ein Thema, oder haben Sie das gelöst?“
  • „Ich weiß nicht, ob das bei Ihnen zutrifft. Deshalb frage ich lieber, als Ihnen etwas vorzutragen.“

Vermeiden: Der Produktvortrag vor der ersten Frage. Wer zuerst erklärt, was er verkauft, erfährt nicht mehr, was gebraucht wird.

3

Bedarfsanalyse

5 bis 8 Minuten

Ist-Zustand, Problem, Folgen und Entscheidungsweg. Die andere Seite redet, Sie schreiben mit.

  • „Wie läuft [Prozess] bei Ihnen heute ab?“
  • „Was funktioniert daran gut, und wo hakt es?“
  • „Was passiert, wenn sich daran im nächsten halben Jahr nichts ändert?“
  • „Wer außer Ihnen wäre an einer Entscheidung beteiligt?“
  • „Bis wann sollte das gelöst sein, und warum gerade bis dann?“

Vermeiden: Fragen, deren Antwort im CRM oder auf der Website steht. Sie kosten Zeit und zeigen, dass Sie sich nicht vorbereitet haben.

Bedarfsanalyse: Fragen in acht Bereichen, mit Fragetechniken →
4

Nutzen zeigen

2 bis 3 Minuten

Nur was an das Gesagte anknüpft: ein oder zwei Punkte, in den Worten der anderen Seite.

  • „Sie haben gesagt, dass [Zitat]. Genau da setzen wir an: [ein Satz, was sich ändert].“
  • „Bei [vergleichbarem Kunden] hat das zu [konkretem Ergebnis] geführt. Wäre so etwas für Sie relevant?“

Vermeiden: Alle Funktionen aufzählen. Was an kein genanntes Problem anknüpft, klingt nach Standardpräsentation.

5

Einwände

nach Bedarf

Verstehen, was hinter dem Satz steht, statt ihn zu widerlegen.

  • „Verstehe. Darf ich fragen, woran das liegt?“
  • „Was müsste sich ändern, damit das für Sie interessant wird?“
  • „Angenommen, wir klären diesen Punkt: Gäbe es dann noch etwas, das dagegen spricht?“

Vermeiden: Das Gegenargument. Wer einen Einwand wegdiskutiert, gewinnt den Schlagabtausch und verliert das Gespräch.

Einwandbehandlung: die häufigsten Einwände mit Antworten →
6

Nächster Schritt

2 Minuten

Ein Termin mit Datum, Uhrzeit und Teilnehmenden. Alles andere ist ein offenes Ende.

  • „Mein Vorschlag: Wir nehmen uns [30 Minuten], und ich zeige Ihnen [konkret, was]. Passt [Dienstag, 10 Uhr] oder eher [Donnerstag, 14 Uhr]?“
  • „Wen sollten wir dazu einladen?“
  • „Ich fasse kurz zusammen: [Anliegen], [vereinbarter Schritt], [Termin]. Habe ich etwas vergessen?“

Vermeiden: „Ich melde mich nächste Woche.“ Ein nächster Schritt ohne Datum ist keiner.

Kaufsignale erkennen: wann Sie nach dem Termin fragen →

Häufige Fragen

Was ist ein Gesprächsleitfaden im Vertrieb?

Eine Struktur für das Verkaufsgespräch: die Phasen in ihrer Reihenfolge, je Phase ein Ziel und einige Formulierungen. Er sorgt dafür, dass nichts Wichtiges fehlt, ohne dass Sie ablesen müssen. Am Telefon heißt er oft Telefonleitfaden, in manchen Teams auch Vertriebsleitfaden.

Was ist der Unterschied zwischen Gesprächsleitfaden und Skript?

Ein Skript schreibt Satz für Satz vor, was gesagt wird. Ein Leitfaden gibt die Reihenfolge und das Ziel jeder Phase vor und lässt die Worte offen. Für den kurzen Kaltanruf, der zu einem Termin führen soll, ist ein Skript sinnvoll, für das Erstgespräch danach ein Leitfaden.

Wie erstelle ich einen Gesprächsleitfaden?

Legen Sie zuerst fest, was am Ende des Gesprächs stehen soll, meist ein Termin oder ein Angebot. Dann die Phasen bis dorthin, je Phase ein Ziel und zwei, drei Formulierungen in Ihren eigenen Worten. Sammeln Sie die Einwände, die regelmäßig fallen, und überarbeiten Sie den Leitfaden nach den ersten zehn Gesprächen an den Stellen, an denen sie ins Stocken geraten sind.

Welche Vorteile hat ein Gesprächsleitfaden?

Ein sicherer Einstieg, keine vergessenen Fragen und Gespräche, die sich vergleichen lassen, was beim Coaching hilft. Neue Kolleginnen und Kollegen finden schneller hinein. Der Nachteil: Abgelesen klingt er steif. Formulieren Sie deshalb nur die ersten zwei Sätze aus.

Gibt es die Vorlage als PDF?

Ja. Über „Als PDF speichern oder drucken“ legt Ihr Browser ein PDF an, kostenlos und ohne Anmeldung. „Text kopieren“ legt die Vorlage als Text in die Zwischenablage, zum Einfügen in Word.

Ob der Leitfaden trägt, zeigt das Gespräch

Wo Gespräche tatsächlich kippen, nach dem Einstieg, bei der Preisfrage oder beim nächsten Schritt, steht nicht im Leitfaden, sondern in den Aufnahmen. Klarruf markiert pro Gespräch die Einwände mit der Stelle, an der sie gefallen sind, und hält den vereinbarten nächsten Schritt fest.

Weitere Ressourcen, kostenlos und ohne Anmeldung