Einwand „Zu teuer“: so reagieren Sie auf den Preiseinwand

Was hinter dem Preiseinwand meistens steckt, vier Antworten, die den Maßstab auf den Tisch holen statt den Preis zu verteidigen, und warum ein Nachlass ohne Gegenleistung der teuerste Fehler ist.

So klingt der Einwand auch: „Der Preis ist zu hoch.“, „Das bekommen wir woanders günstiger.“, „Dafür ist uns das zu viel.“

Wann der Einwand fällt

Kommt, sobald ein Preis auf dem Tisch liegt: im Termin, nach dem Angebot oder in der Verhandlung. Fällt er früh, stand der Preis vor dem Nutzen.

Was dahintersteckt

Der Gegenwert ist noch nicht klar.
Woran Sie es erkennen: Die Person kann nicht sagen, was ihr das Problem heute kostet.
Es gibt einen Vergleichspreis, den Sie nicht kennen.
Woran Sie es erkennen: „Zu teuer“ bezieht sich auf etwas Bestimmtes: ein anderes Angebot, das bisherige Werkzeug, den eigenen Aufwand.
Ein Verhandlungsreflex.
Woran Sie es erkennen: Kommt unabhängig von der Höhe, oft kurz vor der Entscheidung und ohne ernsthaften Widerstand dahinter.

So antworten Sie

„Zu teuer im Vergleich wozu? Dann verstehe ich besser, woran Sie es messen.“
Holt den Maßstab auf den Tisch. Ohne ihn verhandeln Sie gegen eine Zahl, die Sie nicht kennen.
„Wenn der Preis passen würde: Wäre es dann eine Entscheidung, die Sie heute treffen würden?“
Trennt den Preis von allem anderen. Ein Nein heißt: Der Preis war nicht das eigentliche Problem.
„Was kostet Sie das Problem heute, ganz grob, im Monat?“
Ein Preis ist nur im Verhältnis zu etwas zu hoch. Wer seine eigenen Kosten nennt, rechnet selbst.
„Ein niedrigerer Preis ginge über den Umfang. Welche Teile sind Ihnen am wichtigsten?“
Wenn Sie nachgeben, dann gegen etwas. Ein Nachlass ohne Gegenleistung beantwortet die Frage, warum der erste Preis zu hoch war.

Was Sie besser nicht sagen

Sofort einen Rabatt anbieten.
Erklärt, dass der erste Preis zu hoch war, und macht den neuen Preis zum Ausgangspunkt der nächsten Verhandlung.
„Qualität hat eben ihren Preis.“
Eine Floskel, die jeder Einkäufer schon gehört hat. Überzeugend wird es nur mit seinem eigenen Fall.
Den Preis rechtfertigen, bevor Sie den Maßstab kennen.
Dann argumentieren Sie gegen einen Vergleich, den Sie nicht kennen, und meistens gegen den falschen.

Wenn der Einwand bleibt

Bleibt der Preis das Hindernis, obwohl der Nutzen klar ist, reden Sie über den Umfang statt über den Preis: ein kleinerer Einstieg, eine kürzere Laufzeit, weniger Nutzer. Passt es auch dann nicht, ist es ein ehrliches Nein, und das ist besser jetzt als nach drei weiteren Terminen.

Häufige Fragen

Was steckt hinter dem Einwand „zu teuer“?

Meist nicht die Zahl, sondern ein fehlender Gegenwert oder ein Vergleich, den der Kunde im Kopf hat. Die Frage „Zu teuer im Vergleich wozu?“ bringt beides auf den Tisch.

Soll ich bei „zu teuer“ einen Rabatt geben?

Nicht als erste Reaktion. Wenn Sie nachgeben, dann gegen etwas: weniger Umfang, längere Laufzeit, Vorauszahlung. Ein Nachlass ohne Gegenleistung macht den nächsten Preis zum Ausgangspunkt.

Wie verhindere ich den Preiseinwand?

Indem der Nutzen vor dem Preis feststeht. Wer in der Bedarfsanalyse gefragt hat, was das Problem heute kostet, legt den Preis neben eine Zahl des Kunden statt in den leeren Raum.

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