Einwand „Ich muss mir das noch überlegen“: was Sie fragen sollten

Was hinter der Bedenkzeit meistens steckt, vier Antworten, die die offene Frage auf den Tisch holen, ohne zu drängen, und wie Sie verhindern, dass aus Überlegen Vergessen wird.

So klingt der Einwand auch: „Ich denke darüber nach.“, „Lassen Sie mir etwas Zeit.“, „Ich schlafe noch mal eine Nacht darüber.“

Wann der Einwand fällt

Am Ende eines Termins oder nach dem Angebot, wenn die Entscheidung ansteht.

Was dahintersteckt

Eine offene Frage, die nicht ausgesprochen wurde.
Woran Sie es erkennen: Die Person war im Gespräch interessiert und wird beim Abschluss vage.
Eine echte Abwägung.
Woran Sie es erkennen: Sie nennt, was sie vergleichen oder klären will.
Ein höfliches Nein.
Woran Sie es erkennen: Kein Interesse an einem nächsten Termin, keine Rückfragen.

So antworten Sie

„Natürlich. Damit ich Ihnen helfen kann: Was genau möchten Sie sich noch überlegen?“
Holt die offene Frage auf den Tisch, solange Sie sie noch beantworten können.
„Geht es eher um den Preis, den Zeitpunkt oder die Frage, ob es zu Ihnen passt?“
Drei Möglichkeiten machen die Antwort leicht, und fast immer ist es eine davon.
„Was müsste passieren, damit Sie sicher sind?“
Die Antwort ist der Weg zur Entscheidung: eine Referenz, ein Test, ein Gespräch mit jemandem im Haus.
„Gut. Wann sprechen wir wieder, Dienstag oder Donnerstag?“
Gibt der Bedenkzeit ein Ende. Ohne Datum wird aus Überlegen schnell Vergessen.

Was Sie besser nicht sagen

„Was gibt es da noch zu überlegen?“
Klingt nach Druck und bringt die Person in die Defensive. Die offene Frage bleibt dann erst recht unausgesprochen.
Ein Angebot, das nur heute gilt.
Künstlicher Zeitdruck kostet Vertrauen und macht aus einem Vielleicht oft ein Nein.
„Melden Sie sich, wenn Sie so weit sind.“
Gibt das Gespräch aus der Hand. Den nächsten Schritt vereinbaren Sie, solange Sie beide noch dabei sind.

Wenn der Einwand bleibt

Braucht die Person Zeit, vereinbaren Sie ein Datum für das nächste Gespräch und beantworten bis dahin genau die Frage, die offen ist, nicht mehr.

Häufige Fragen

Was steckt hinter „Ich muss mir das noch überlegen“?

Meist eine Frage, die im Gespräch nicht ausgesprochen wurde: zum Preis, zum Zeitpunkt oder dazu, ob es passt. Die Frage „Was genau möchten Sie sich noch überlegen?“ bringt sie auf den Tisch.

Wie lange sollte ich nach „Ich überlege es mir“ warten?

So lange, wie Sie gemeinsam vereinbart haben. Fragen Sie nach einem Termin für die Rückmeldung, statt auf einen Anruf zu warten, der nicht kommt.

Wie reagiere ich, ohne Druck zu machen?

Die Bedenkzeit anerkennen und dann nach dem Inhalt fragen, nicht nach der Entscheidung: „Was müsste passieren, damit Sie sicher sind?“

Weitere Einwände

Alle Einwände im Überblick, mit zwei Antworten je Einwand →Methoden der Einwandbehandlung: von der Rückfrage bis zur Vorwegnahme →