Einwand „Das muss ich intern besprechen“: so bleiben Sie im Gespräch

Warum Deals in der internen Abstimmung verschwinden, wie Sie erfahren, wer mitentscheidet und worauf diese Person achtet, und was Sie Ihrem Ansprechpartner für das Gespräch mitgeben, bei dem Sie nicht dabei sind.

So klingt der Einwand auch: „Das muss ich mit meinem Chef abstimmen.“, „Das entscheide ich nicht allein.“, „Da muss die Geschäftsführung zustimmen.“

Wann der Einwand fällt

Nach dem Termin oder dem Angebot, wenn eine Entscheidung ansteht, die Ihr Ansprechpartner nicht allein trifft.

Was dahintersteckt

Eine echte Notwendigkeit.
Woran Sie es erkennen: Die Person nennt, wer mitentscheidet und bis wann.
Ein Aufschub, weil etwas noch nicht passt.
Woran Sie es erkennen: Auf die Frage, wie sie selbst dazu steht, kommt keine klare Antwort.
Die Person ist nicht die Entscheiderin.
Woran Sie es erkennen: Sie kann Fragen zu Budget und Ablauf nicht beantworten.

So antworten Sie

„Wer schaut da noch drauf, und worauf achtet die Person?“
Sie erfahren, wer mitentscheidet und nach welchen Kriterien, bevor das Gespräch ohne Sie stattfindet.
„Was brauchen Sie von mir, damit Sie das intern gut vertreten können?“
Macht Ihren Ansprechpartner zum Fürsprecher und Sie zum Lieferanten seiner Argumente.
„Wie stehen Sie selbst dazu, wenn Sie es heute entscheiden müssten?“
Trennt die interne Abstimmung von einem eigenen Zögern, das sich hinter ihr verstecken kann.
„Wäre es hilfreich, wenn ich beim nächsten Gespräch dabei bin, für die Fragen, die nur ich beantworten kann?“
Fragen zu Technik, Datenschutz oder Preis kommen aus zweiter Hand oft verkürzt an. Ein gemeinsamer Termin verhindert das.

Was Sie besser nicht sagen

„Können Sie das nicht allein entscheiden?“
Stellt die Person bloß. Fast jede größere Entscheidung im B2B braucht mehrere Zustimmungen.
Ohne Datum für die Rückmeldung gehen.
Dann wartet Ihr Angebot in einem Gespräch, von dem Sie nichts wissen.
Alles in eine lange E-Mail packen.
Weitergeleitet wird, was kurz ist. Eine Seite mit den drei Punkten, die intern zählen, wird gelesen.

Wenn der Einwand bleibt

Vereinbaren Sie ein Datum für die Rückmeldung, schicken Sie eine kurze Zusammenfassung zum Weiterleiten und bieten Sie an, für Rückfragen der anderen Beteiligten da zu sein.

Häufige Fragen

Wie reagiere ich auf „Das muss ich mit meinem Chef besprechen“?

Fragen, wer mitentscheidet und worauf diese Person achtet, und anbieten, Ihrem Ansprechpartner zu liefern, was er dafür braucht. Dazu ein Datum für die Rückmeldung.

Wie finde ich heraus, wer im Unternehmen entscheidet?

Fragen, und zwar früh: „Wer ist bei so einer Entscheidung außer Ihnen noch beteiligt?“ Je früher Sie das wissen, desto seltener kommt der Einwand am Ende.

Was schicke ich nach dem Termin für die interne Abstimmung?

Eine kurze Zusammenfassung zum Weiterleiten: das Problem in den Worten des Kunden, die Lösung, der Preis und der vereinbarte nächste Schritt. Keine Präsentation mit dreißig Folien.

Weitere Einwände

Alle Einwände im Überblick, mit zwei Antworten je Einwand →Methoden der Einwandbehandlung: von der Rückfrage bis zur Vorwegnahme →