Einwand „Schicken Sie mir Unterlagen“: so antworten Sie

Wie Sie den freundlichen Ausstieg vom echten Interesse unterscheiden, vier Antworten, die aus den Unterlagen einen nächsten Termin machen, und was in die E-Mail gehört, damit sie gelesen wird.

So klingt der Einwand auch: „Schicken Sie mir was per E-Mail.“, „Haben Sie Infomaterial?“, „Senden Sie mir ein Angebot, ich schaue es mir an.“

Wann der Einwand fällt

Am Telefon in der ersten Minute, oder am Ende eines Termins, wenn die Person das Gespräch beenden will, ohne Nein zu sagen.

Was dahintersteckt

Ein höflicher Ausstieg.
Woran Sie es erkennen: Kommt schnell, und ohne Frage danach, was in den Unterlagen stehen soll.
Echter Bedarf, es intern weiterzugeben.
Woran Sie es erkennen: Die Person nennt, wer es noch lesen soll, oder fragt nach etwas Bestimmtem: Preise, Datenschutz, Referenzen.
Die Person will sich in Ruhe ein Bild machen.
Woran Sie es erkennen: Sie stellt im Gespräch schon Fragen und möchte nur nicht spontan entscheiden.

So antworten Sie

„Mache ich gern. Damit ich das Richtige schicke: Wer liest es außer Ihnen?“
Zeigt, ob es eine interne Weitergabe gibt und wer dort mitentscheidet.
„Worauf soll ich in den Unterlagen besonders eingehen?“
Ein Ausstieg hat darauf keine Antwort. Echtes Interesse schon, und danach wissen Sie, was Sie schicken.
„Mache ich. Damit es nicht im Postfach untergeht: Was davon interessiert Sie, und wann sprechen wir kurz darüber?“
Die Unterlagen werden zum Anlass für den nächsten Termin, statt das Gespräch zu beenden.
Am Telefon
„Darf ich Ihnen das per E-Mail schicken? An welche Adresse?“
Holt das ausdrückliche Ja zur E-Mail ein, das Sie nach einem Kaltanruf brauchen: Werbung per E-Mail setzt auch im B2B eine Einwilligung voraus. Notieren Sie es.

Was Sie besser nicht sagen

Den kompletten Firmenprospekt schicken.
Wer alles schickt, schickt nichts Bestimmtes. Eine Seite zur Frage der Person wird eher gelesen als zwanzig über Sie.
Ohne nächsten Termin auflegen.
„Ich schicke Ihnen was“ ohne Datum endet in einem Nachfassen, das sich wie Hinterherlaufen anfühlt, für beide Seiten.
„Das zeige ich Ihnen lieber persönlich.“
Übergeht die Bitte der Person. Erst die Bitte ernst nehmen, dann den Termin vorschlagen.

Wenn der Einwand bleibt

Will die Person nur die Unterlagen und keinen Termin: Schicken Sie, was sie gefragt hat, kurz und auf ihren Fall bezogen, und fragen Sie noch im Gespräch, wann Sie nachhaken dürfen. Ohne dieses Datum rufen Sie lieber nicht ungefragt hinterher.

Häufige Fragen

Ist „Schicken Sie mir Unterlagen“ eine Absage?

Oft ein freundlicher Ausstieg, manchmal echter Bedarf. Die Frage „Worauf soll ich besonders eingehen?“ trennt die beiden: Ein Ausstieg hat darauf keine Antwort.

Darf ich nach einem Kaltanruf Unterlagen per E-Mail schicken?

Werbung per E-Mail braucht in Deutschland auch gegenüber Unternehmen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Bittet die Person im Gespräch ausdrücklich um Unterlagen per E-Mail, notieren Sie das. Keine Rechtsberatung.

Was gehört in Unterlagen nach einem Erstgespräch?

Nur das, wonach gefragt wurde, bezogen auf den Fall der Person: das Problem, das sie genannt hat, wie Sie es lösen, was es kostet, und der vereinbarte nächste Schritt. Eine Seite wird eher gelesen als ein Prospekt.

Weitere Einwände

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