Einwand „Keine Zeit“: was dahintersteckt und was Sie antworten

Ob echter Termindruck oder höfliches Abwimmeln: woran Sie den Unterschied hören, vier Antworten für den Kaltanruf und den Termin und drei Sätze, die das Gespräch beenden.

So klingt der Einwand auch: „Passt gerade schlecht.“, „Ich bin auf dem Sprung.“, „Rufen Sie mich ein andermal an.“, „Dafür haben wir gerade keine Zeit.“

Wann der Einwand fällt

Der Einwand kommt in zwei Formen. Am Telefon fällt er in den ersten Sekunden, weil Sie stören. Im Termin heißt er „dafür haben wir gerade keine Zeit“, weil das Thema hinten in der Prioritätenliste steht. Die beiden brauchen verschiedene Antworten.

Was dahintersteckt

Sie rufen wirklich ungelegen an.
Woran Sie es erkennen: Die Person nennt von sich aus einen anderen Zeitpunkt oder nimmt Ihren Vorschlag an.
Ein höfliches Nein, das die Zeit vorschiebt.
Woran Sie es erkennen: Auf einen konkreten Terminvorschlag kommt „melden Sie sich irgendwann“, ohne Datum.
Das Thema ist nicht dringend genug.
Woran Sie es erkennen: Im Termin bestätigt die Person das Problem, aber anderes geht vor. Dann geht es um Priorität, nicht um Zeit.

So antworten Sie

Am Telefon
„Dann halte ich es kurz: Wann passt es besser, heute Nachmittag oder morgen früh?“
Zwei konkrete Zeitpunkte statt „Wann passt es Ihnen?“. Eine echte Verhinderung führt zu einer Zusage, ein Vorwand zu einem Ausweichen.
Am Telefon
„Verstehe. Darf ich in einem Satz sagen, worum es geht? Dann entscheiden Sie, ob sich ein Termin lohnt.“
Gibt der Person die Entscheidung zurück. Wer dann ablehnt, lehnt das Thema ab und nicht die Störung, und das ist die ehrlichere Antwort.
Im Termin
„Verstanden. Was liegt gerade davor?“
Macht aus dem Zeit- einen Prioritätseinwand, und über Prioritäten lässt sich reden.
Im Termin
„Was müsste passieren, damit es vorne landet?“
Die Antwort ist der eigentliche Anlass, etwas zu ändern, oder die Erkenntnis, dass es keinen gibt.

Was Sie besser nicht sagen

„Es dauert nur zwei Minuten.“
Fast nie wahr, und beide wissen es. Ab da hört die Person auf die Uhr und nicht mehr auf Sie.
Einfach weiterreden.
Wer nach „keine Zeit“ sein Angebot vorträgt, zeigt, dass er die Antwort nicht gehört hat. Dieser Anruf ist dann verloren und der nächste auch.
„Wann haben Sie denn Zeit?“
Eine offene Frage lädt zum Ausweichen ein. Zwei konkrete Vorschläge sind leichter anzunehmen.

Wenn der Einwand bleibt

Bleibt es auch auf einen konkreten Vorschlag hin bei „keine Zeit“, ist das eine Antwort. Einen vereinbarten Rückruf machen Sie genau zur genannten Zeit. Kommt dann wieder kein Gespräch zustande, fragen Sie, ob eine E-Mail besser passt, und schreiben nur mit diesem Ja: Werbung per E-Mail braucht auch im B2B eine Einwilligung.

Häufige Fragen

Ist „keine Zeit“ ein Einwand oder ein Vorwand?

Beides kommt vor. Ein konkreter Terminvorschlag trennt die beiden: Eine echte Verhinderung führt zu einer Zusage oder einem Gegenvorschlag, ein Vorwand zu „melden Sie sich irgendwann“.

Wie oft darf ich nach „keine Zeit“ noch anrufen?

Einen vereinbarten Rückruf machen Sie. Ohne Vereinbarung lohnt sich höchstens ein weiterer Versuch. Widerspricht die Person weiteren Anrufen, gehört die Nummer sofort auf die Sperrliste.

Was sage ich, wenn im Termin „dafür haben wir gerade keine Zeit“ fällt?

Fragen Sie nach der Priorität, nicht nach dem Kalender: „Was liegt gerade davor?“ Die Antwort zeigt, ob das Thema später wiederkommt oder gar keins ist.

Weitere Einwände

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